« Max, tu n'aurais pas des commerciaux que je pourrais payer 100 % à la com ? »
On me pose cette question toutes les semaines. Et oui, je recommande le commercial 100 % à la commission, à une seule condition : que vous ayez envie de couler votre service commercial.
Plus sérieusement, recruter un commercial 100 % à la commission ne marche ni pour l'entreprise ni pour le commercial. C'est plus cher qu'un salarié en fixe + variable. On ne peut pas le piloter. Et les bons commerciaux n'acceptent pas ce deal. Dans cet article, je vous montre le calcul chiffré, la vraie logique des rémunérations commerciales et les 3 secteurs où le modèle peut tenir. Pour les commerciaux freelances, je vous explique aussi pourquoi fuir ce type de mission.
Pour le contexte, je suis commercial depuis 2008. J'ai fait 10 ans en salarié et 10 ans en chef d'entreprise. Aujourd'hui, je dirige Bizance, une agence de business developers freelances. Je dors bizdev, je mange bizdev, je vis bizdev.
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Pourquoi payer un commercial 100 % à la commission ne marche pas ?
Le commercial 100 % à la commission est un fantasme de dirigeant : faire des ventes sans risque, sans embauche, sans management, sans investissement et sans financer son BFR. Des clients qui tombent du ciel, en somme.
Le dictionnaire définit le fantasme comme « une production de l'imaginaire par laquelle le moi cherche à échapper à l'emprise de la réalité ». Voici la réalité côté recrutement. Lors de ma dernière campagne, j'ai trié 1 500 CV, mené 294 entretiens et recruté 7 commerciaux.
La réalité, c'est aussi le prix du marché. Un jeune diplômé sans expérience demande 32 K€ de fixe + 15 K€ de variable brut, soit environ 65 K€ chargés par an. Un profil avec 2 à 5 ans d'expérience coûte entre 70 et 100 K€ chargés. Je ne dis pas que c'est trop cher. Je dis que c'est la réalité, et un 32 + 15 pour un junior, je trouve même ça normal.
Deux questions devraient vous mettre la puce à l'oreille :
Si l'idée est si géniale, pourquoi aucun leader mondial ne la déploie ? Aucune grande agence ne vend des commerciaux 100 % à la commission. Si personne ne le fait, c'est que ce n'est pas opérable.
Pourquoi aucun entrepreneur à succès ne dit « j'ai cartonné grâce à mes commerciaux à la com » ? Ils racontent tous l'inverse : ils ont signé leurs 50 premiers clients à la force du poignet.
En revanche, des dirigeants qui ont essayé et échoué, il y en a plein. J'en fais partie. Et les excuses se ressemblent toutes : « j'ai trop fait confiance » (au lieu de « je n'avais aucun process de pilotage »), « j'étais trop gentil » (au lieu de « je n'avais pas de plan »), « le commercial était mauvais ». Non. Si le projet a échoué, c'est vous qui avez été mauvais. C'est la seule phrase qui permet de progresser.
Combien coûte vraiment un commercial payé à la commission ?
Un commercial 100 % à la commission coûte environ deux fois plus cher par vente qu'un commercial en fixe + variable, et cinq à six fois plus sur un modèle récurrent. Voici le calcul.
Prenons une boîte B2B avec un panier moyen de 10 000 € la première année. L'objectif du commercial est de 4 ventes par mois, soit 48 ventes et 480 000 € de CA annuel. Ces ordres de grandeur se retrouvent dans beaucoup de business, même si les paniers et les marges varient selon les secteurs.
Scénario 1 : un salarié en fixe + variable (32 + 15). On ajoute environ 45 % de charges patronales : le fixe passe à 46 K€, le variable à 22 K€, total 68 K€ par an. Rapporté aux 48 ventes, ça fait environ 1 400 € par vente, soit 14 % du CA. On est dans les clous d'un business plan classique.
Scénario 2 : un commercial 100 % à la commission. Pour accepter zéro fixe, un bon commercial doit compenser plusieurs choses : environ 25 % de charges d'indépendant, pas de congés payés, pas de chômage, et 2 à 3 mois de montée en puissance à zéro revenu. Le prix du marché se situe donc entre 25 et 30 % du CA signé. 30 % de 480 000 €, ça fait 144 000 €, soit 3 000 € par vente. C'est deux fois plus cher.
Et sur un modèle récurrent, c'est pire. Beaucoup de commerciaux à la com négocient aussi un pourcentage sur la récurrence, par exemple 20 % par an tant que le client reste. Un client à 10 000 € par an qui reste quatre ans de plus rapporte 8 000 € supplémentaires au commercial. On est loin des 1 400 € du scénario 1.
Fixe + variable (salarié) | 100 % commission (one shot) | 100 % commission + récurrence | |
|---|---|---|---|
Coût annuel pour 480 K€ de CA | ~68 K€ chargés | 144 K€ | 144 K€ + 20 %/an sur la récurrence |
Coût par vente | ~1 400 € | ~3 000 € | ~3 000 € + 8 000 € sur 4 ans |
Part du CA | ~14 % | 30 % | bien au-delà |
Pilotage possible | Oui | Non | Non |
Vous voyez un contre-exemple ou une erreur dans le calcul ? Dites-le en commentaire de la vidéo, ça nous fera progresser tous.
Fixe, variable, capital : que rémunère chaque composante ?
Chaque type de rémunération finance quelque chose de précis : le fixe paie le temps, le variable paie la performance, et le capital paie le risque. C'est tout le problème du 100 % à la commission : on demande au commercial de porter un risque d'entrepreneur sans le rémunérer comme tel.
Un jour, un patron me propose, à moi, commercial freelance, d'être payé 100 % à la com.
— Je te paie 20 %.
— 20 % ? Banco. Tu m'envoies les statuts ?
— Pourquoi les statuts ?
— Tu parles de 20 %, je prends 20 % du capital social.
— Non, je parlais de commission sur les ventes.
— Alors non.
Si je prends un risque, je veux être payé en capital. C'est pour ça que vous êtes entrepreneur : vous prenez du risque pour gagner sur le capital, pas sur une commission. Un deal à 100 % au pourcentage, ça ne relève plus du contrat. Ça relève des statuts.
L'histoire le confirme. Il y a plus de cent ans, le statut d'agent commercial existait déjà : des indépendants immatriculés, payés 100 % à la commission, sur un marché réglementé. La clé, c'est que l'agent gardait la propriété du client. Le portefeuille était son actif et valorisait sa propre société. Si l'entreprise voulait le récupérer, elle devait le racheter comme un actif, donc sur la récurrence et pas avec 15 ou 30 % du CA une seule fois.
Pourquoi un bon commercial n'acceptera jamais un deal 100 % à la com ?
Parce que le métier de commercial est en plein emploi, un bon profil n'a aucune raison de travailler sans fixe pour une entreprise inconnue. Tout le monde veut « des bons ». Personne ne m'a jamais demandé la liste des nuls de France.
J'ai commencé en 2008, en pleine crise des subprimes. Il n'y avait plus de budget pour le marketing, l'IT ou le produit. Les seules offres d'emploi étaient des postes de commerciaux, parce qu'il fallait rentrer du chiffre. Un bon sales trouve un job en claquant des doigts. S'il est bon, il peut demander 50 + 30, voire 70 + 30, avec du télétravail, des bureaux sympas, un 13e mois et des séminaires.
Alors posez-vous la question honnêtement. Pourquoi viendrait-il chez vous ? Seulement si vous cochez au moins une de ces cases :
Une marque qui se vend toute seule. Vous êtes Mars ou Kinder ?
Des agendas pleins. Pouvez-vous fournir une trentaine de leads par semaine, comme un gros influenceur ? Ou votre commercial doit-il aussi construire sa base, faire ses calls de prospection, prendre ses rendez-vous et signer ?
Un panier moyen énorme qui dégage des commissions à 4, 5 ou 6 chiffres.
Une récurrence ultra forte, sur des décennies, comme une assurance de prêt.
Si vous ne cochez aucune case, un bon commercial ne viendra pas. Je me mets dans le lot : Bizance aussi est une petite entreprise inconnue au bataillon. Aucun de nous n'a une marque milliardaire.
Et les profils juniors ou en reconversion, ça peut marcher ?
Les « diamants bruts » (jeunes sans diplôme qui travaillent dur, reconversions qui ont quelque chose à prouver) peuvent devenir d'excellents commerciaux, mais ils ont besoin de l'exact opposé d'un deal 100 % à la commission : de la sécurité.
Dans une précédente agence, j'ai placé plus de 250 commerciaux dans des startups parisiennes, sur plus de 15 000 profils sourcés. Des profils bruts, j'en ai vu passer beaucoup. Leur dénominateur commun, c'est le besoin de sécurité et d'un cadre. Ceux qui acceptent un deal à la com ont souvent des situations personnelles compliquées.
Pour les faire performer, il faut investir sur deux plans :
En argent. Un fixe, et même un paiement d'avance. Si son frigo est vide pendant le premier mois, comment voulez-vous qu'il se batte pour vous au téléphone ?
En temps. Comptez un tiers de votre temps : accompagnement en rendez-vous, daily, weekly, debrief en fin de journée, soutien quand la journée a été dure, félicitations quand ça signe.
« Au moins, s'il ne vend pas, je ne paie rien » : vraiment ?
Si votre argument est « je ne paie rien s'il ne vend pas », vous ne cherchez plus à optimiser un ROI, vous cherchez à ne prendre aucun risque. Ce n'est pas le même problème.
Or le risque d'un recrutement classique est bien plus maîtrisable qu'on le croit. Même un CDI a une période d'essai. Avec un plan et des points de passage clairs, vous n'avez pas tant que ça à perdre.
À l'inverse, le commercial sans fixe vous coûte ce qui ne se voit pas :
Aucun pouvoir de pilotage. Vous ne payez pas de fixe, donc vous ne pouvez exiger ni horaires, ni planning, ni reporting. Ils font ce qu'ils veulent.
Des trimestres perdus à attendre des leads qui dépendent du bon vouloir d'une personne extérieure à votre boîte.
Des rendez-vous non qualifiés. Quand ça « tourne », on vous facture des rendez-vous, puis vous passez des heures à négocier les no-shows et les remboursements.
Si vous n'avez pas le budget, la solution n'est pas le 100 % à la com. C'est d'aller vendre vous-même. L'entrepreneur doit être le meilleur vendeur de sa boîte. Déléguer les ventes trop tôt ne marche jamais.
Dans quels cas le commercial à la commission peut-il marcher ?
Le modèle 100 % à la commission fonctionne quand les commissions sont énormes, quand la récurrence est prévisible sur des années, ou quand les leads sont fournis en masse. Trois secteurs le montrent.